„Marketing to marketing” – usłyszałem kiedyś od prezesa firmy (B2B), który nie mógł zrozumieć, czemu jego kampanie nie działają, choć wcześniej świetnie sprawdzały się… w jego innej firmie (B2C).
Moim zdaniem to jak powiedzieć: „sport to sport”, a potem wysłać tenisistę na mecz rugby.
Z moich doświadczeń wynika, że brak rozróżnienia między marketingiem B2B i B2C to jedna z najczęstszych przyczyn nieudanych kampanii.
B2B to nie B2C – 5 różnic, które robią różnicę
W marketingu B2B i B2C działają inne zasady. Kto o tym zapomina, szybko traci czas i budżet. Oto najważniejsze różnice – z przykładami z życia wziętymi:
1. Proces decyzyjny
B2C – szybka decyzja, często emocjonalna.
B2B – długi proces, wiele osób, analiza.
Przykład: Firma oferująca systemy do zarządzania produkcją próbowała sprzedawać przez bardzo ogólne oferty „demo”. Dopiero gdy przygotowała osobne prezentacje dla działu IT, operacyjnego i zarządu – sprzedaż przyspieszyła, a liczba zamkniętych transakcji wzrosła o 60%.
2. Motywacje zakupowe
B2C – wygoda, emocje, status.
B2B – ROI, bezpieczeństwo, zgodność z przepisami.
Przykład: Dostawca systemów CRM zauważył, że ogólne komunikaty „lepsza organizacja pracy” nie przekonywały firm. Gdy zaczął pokazywać konkretne liczby – np. „skrócenie czasu obsługi klienta o 40%” – liczba zapytań wzrosła dwukrotnie.
3. Kanały komunikacji
B2C – Facebook, Instagram, influencerzy.
B2B – LinkedIn, webinary, raporty.
Przykład: Zespół odpowiedzialny za promocję usług doradczych przeniósł kampanię z Facebooka na LinkedIn i zaczął organizować webinary branżowe. W ciągu 3 miesięcy liczba wartościowych zapytań wzrosła o 80%.
4. Język komunikacji
B2C – prosty, emocjonalny, miękki.
B2B – konkretny, techniczny, oparty na danych.
Przykład: Firma oferująca systemy IT dla przemysłu porównała dwie wersje strony ofertowej. Wersja zawierająca konkretne dane, liczby i przykłady wdrożeń wygenerowała o 120% więcej zapytań niż wersja z ogólnymi hasłami marketingowymi.
5. Cykl sprzedaży
B2C – szybka decyzja, często jednorazowa.
B2B – miesiące rozmów, relacje, zaufanie.
Przykład: Firma dostarczająca rozwiązania automatyzujące produkcję wprowadziła 6-miesięczny proces edukacyjny dla potencjalnych klientów – z webinarami, studium przypadków i konsultacjami. W efekcie wskaźnik konwersji wzrósł czterokrotnie, a średnia wartość kontraktu była o 60% wyższa niż wcześniej.
Wnioski?
B2B to nie sprint. To maraton.
Trzeba edukować, budować zaufanie i mówić językiem konkretów.
Nie wszystko da się „sprzedać od razu”. Ale wszystko można zbudować krok po kroku.
Co to znaczy w praktyce?
W B2B liczy się:
- edukacja zamiast nachalnej reklamy
- relacje zamiast szybkich transakcji
- konkrety zamiast ogólników
- precyzyjne docieranie zamiast masowego zasięgu
- analiza całego procesu, nie tylko końcowego wyniku
Dobry marketing B2B to maraton. Potrzebuje czasu, konsekwencji i znajomości sposobu, w jaki klienci podejmują decyzje.
